Marknaden för robotgräsklippare växer – och svenska Husqvarna är en drivande aktör i golfbranschens omställning.
Husqvarna är störst på den svenska marknaden med ett 80-tal klubbar som kunder men man siktar på att ta en stor andel av den globala marknaden som består av över 38 000 golfbanor.
Magnus Sandberg är säljchef för Pro Sales på Husqvarna, den avdelning som vänder sig till professionella användare. Här berättar han om den snabba succé som företagets robotklippare och siar om hur utvecklingen kommer att se ut de kommande åren.
Magnus Sandberg ansvarar för all försäljning mot kunder som använder Husqvarnas produkter i sin dagliga yrkesutövning – grönytearbete, skogsarbetare, arborister och banarbetare på en golfbana.
Växer snabbt
Den sistnämnda målgruppen – banarbetare – växer snabbt men den är inte ny.
– Vi har ju genom åren haft många golfbanor som kunder på vårt handhållna sortiment med lövblåsare, häcksaxar, trimmers och annat, berättar Magnus. Men på senare tid har vi också tagit steget in på banan med våra robotar.
Proffsaffären växer kraftigt i Sverige. Förra året kom en del av tillväxten som en följd av att Husqvarnas robotklippare, med Ceora i spetsen, rullade ut på över 80 svenska golfbanor. Husqvarna är det företag som ligger längst framme när det gäller att erbjuda tjänster och produkter för den robotisering som just nu sker på svenska golfklubbar.
Robot- och batteridrivna produkter utvecklas bra rent allmänt och står nu för över 20 procent av koncernens totala försäljning.
Företagets första autonoma robotlösningar för gräsklippning sedan 1995. Och det var faktiskt Husqvarnas kunder som såg framtidsmöjligheterna. Golfen är kanske det bästa exemplet på det.
– Många återförsäljare och flera golfbanor runt om i Sverige använde våra produkter innan vi själva aktivt började marknadsföra och sälja dem mot golfbranschen. Det var så vi kom in i golfen. Vi fick feedback från kunder och samarbetspartners som menade att det här var något vi borde utveckla. Så vi lyssnade på marknaden och våra kunder för att förstå deras behov, och sedan har vi försökt fylla det behovet på ett bra sätt.
Även om robotar funnits sedan 1990-talet var det först 2023 som Husqvarna ansåg sig ha en tillräckligt bra lösning för att kunna hjälpa de kvalitetskrävande och utmanande golfbanorna med klippning även av spelytorna – ruff, fairway och semiruff.
Det var då de lanserade Ceora med ett »low cut deck« som klippte ned till 10 millimeter.
Succé!
Han beskriver marknadens reaktion och införsäljningen av den modellen som en »överväldigande succè«:
– Vi anade och trodde att vi hade en produkt som var väldigt bra för golf. Men att vi skulle få det här i mottagandet kunde jag inte i min vildaste fantasi drömma om. Det har varit en fantastisk respons.
Nyckeln till framgången är, menar han, att Ceora levererar en lösning på tre olika utmaningar, menar Magnus.
– Vi hjälper golfklubbarna att bidra till klimatomställningen; att reducera CO2-emissionerna. Vi hjälper dem med att täcka upp för bristen på säsongspersonal. Och vi hjälper dem med att minska de löpande kostnaderna för drivmedel. Det är tre väldigt tydliga utmaningar som golfen haft i många år men som kanske blivit ännu tydligare de senaste åren. Vi säljer en lösning, inte bara en produkt. Med vårt operationella leasingerbjudande har vi helt tagit bort risken för våra kunder. I det paketet ingår service, reparationer, support, finansiering, försäkring, tillbehör och produkt. Till en fast månadskostnad. Det är i den helheten som styrkan ligger.
Många golfklubbar har vittnat om att de har svårt att hitta banarbetare, inte bara för säsong utan också duktiga greenkeepers och utbildade banchefer. Magnus Sandberg menar att robotarna kan täcka upp för den bristen men också med att avlasta den befintliga personalstyrkan.
– Det här med personalbrist är, har jag förstått, ett problem som eskalerat. Många har svårt att hitta bra, snabblärd och duktig säsongspersonal som kan jobba mellan maj och oktober. Då kan man antingen använda robotarna för att spara in på personalkostnader genom att man inte behöver rekrytera delar av säsongspersonalen. Eller så använder man den befintliga personalen till att öka kvaliteten. Många väljer en kombination av detta. Man minskar i marginalen på några personaltimmar och använder de timmarna som robotarna frigör till annat. Man slipper ju sätta personal på fairwayklippare och använder istället tiden till att öka kvaliteten generellt på banorna.
Kvaliteten framför allt
När man pratar med klubb- och banchefer så har de olika primära skäl att välja Ceora. Man kan tro att ekonomin är det tyngst vägande skälet men många anger faktiskt kvaliteten som det primära skälet.
– Och det är otroligt glädjande att höra, säger Magnus Sandberg. Även om det är kul att hjälpa kunder att spara pengar så är det en engångsgrej. Men när man hör att våra produkter också höjer kvaliteten så är det enormt tillfredsställande. Det ger självförtroende och styrka att fortsätta det arbetet vi har påbörjat.
– Jag hör också detta som ett vanligt argument. Ekonomin är en viktig del. Man gör kalkyler och jämför kostnader för den befintliga maskinparken med en robotinvestering. Så ekonomin är en viktig del av den totala affären. Men det är inte alltid den avgörande faktorn.
Utöver de tekniska fördelarna med företagets flaggskeppsmodell, Ceora, har man också en annan fördel när det gäller att nå marknaden – det starka varumärket. Det är en fördel när kunderna väljer leverantör. Dessutom har Husqvarna ett utbyggt service- och återförsäljarnätverk som saknar motstycke.
– Jag tror att Husqvarna i Sverige har en oerhörd styrka i sitt varumärke. Vi har en lång tradition. Då har man också en hög trovärdighet när det gäller produkternas funktion.
– Sedan har vi också det täta återförsäljarnätverk vi byggt upp under många år i alla delar av vårt avlånga land. Vi har aldrig speciellt långt i tid eller i avstånd till våra slutkunder för att hjälpa dem med service- och eftermarknadsaffären. Det har också bidragit. Sedan är vår robotaffär generellt välkänd. Vi lanserade vår första robot i 1995. Ska man titta på robot är Husqvarna det alternativ som kommer upp först. Vi har konkurrenter, nya och gamla, men jag tror att många ser Husqvarna som förstahandsvalet. Vi har vårt servande fackhandelsnätverk, vår varumärkesstyrka och en hög trovärdighet, säger Magnus Sandberg.
Satte avtryck 2023
I år har flera svenska golfbanor stolt aviserat att de har gått över till en mer hållbar och klimatvänlig lösning. Grunden till detta lades 2023.
– Den införsäljning vi gjorde då har satt avtryck. Men jag är fortsatt ödmjuk för utmaningen. Vi har flera konkurrenter därute. Sammanlagt finns i dag över 80 svenska golfklubbar i vår kundportfölj som tillsammans med oss har startat robotiseringen av sina golfbanor.
Hur gör ni för att övertyga resten?
– Vi jobbar väldigt mycket i olika nätverk och är aktiva på träffar där vi presenterar våra lösningar för svenska golfklubbar. Vi är också med som partner på Volvo Scandinavian Mixed för andra året i rad. Det är ett sätt för oss att marknadsföra våra produkter inom golfen. Där är annars inte Husqvarna det största varumärket. Det finns ju både röda och gröna maskiner som är större än oss. Så där har vi ett arbete att göra marknadsföringsmässigt. Vi försöker ligga nära marknaden. Vi har dedikerad personal som fokuserar på att bara jobba med golfen i Sverige. De har inget annat på sin palett än golfklubbarna. Det är ett sätt att skapa fokus internt i organisationen. Kunderna känner att de är uppmärksammade och får support.
– Vi tror också att vårt totala erbjudande, inklusive de kommersiella aspekterna, är väldigt relevant. Innan någon klubb fattar beslut om robotisering så gör man inte det utan att titta på de lösningar Husqvarna har att erbjuda. De räknar och jämför oss med andra.
Hur ser det ut på när det gäller framtid och produktutveckling?
– Plattformen vi har på Ceora jobbar vi för att utveckla i form av redskapsbärare. Den är i två delar idag och man kan koppla loss klippdäcket och ersätta det med andra applikationer på drivenheten. Sedan jobbar vi för att stärka vårt totala modellprogram.
– Ceora är en produkt bland flera andra som vi har i våra proffserbjudande. Vi har ytterligare fem robotar som kommer i spel när vi bygger ett robotprojekt åt en golfbana. De plattformarna utvecklar vi ständigt. Det handlar om mer smartness, trådlöshet, GPS-styrning… Klipparna blir hela tiden mer intelligenta för att kunna identifiera och undvika hinder. Utvecklingen sker ständigt, inte bara mellan säsonger. Utvecklingen av mjukvaran sker kontinuerligt och uppdateringarna av mjukvaran skjuter vi ut i våra produkter automatiskt. Det är inget man behöver betala extra för eller komma in till återförsäljare för att göra. Det laddar vi över via nätet.
Är det någon information utöver detta som bör komma golfklubbar till del?
– Om golfklubben funderat på att robotisera är de välkomna att ta kontakt med mig Gå in på vår hemsida för att leta mer information. Vi har många referensklubbar man kan ringa till med frågor. De kan berätta hur de tycker att Husqvarna har tagit sig an projektet och installationer, och hur de har skött inköpsprocesser. Även om man inte funderar på att robotisera i år eller nästa år tycker jag man ska börja titta på robotklippare som lösning. Så att man får en förståelse för tekniken som sådan.
– Vi är alltid generösa och bjussar på kortare produktdemonstrationer. Vi kan också arrangera lite längre produktdemonstrationer så att man får se klippresultat och kvalitet över en lite längre cykel. Det kan handla om två veckor. Även om man inte är i köptagen ska man ta tillfället i akt. Vi kan komma och visa produkterna.•
Bli en del av den gröna omställningen – boka en demo du också!
Klicka på bilden för att boka en produktdemonstration av skräddarsydda lösningar från Husqvarna! Eller ring en av våra representanter, Johann och Andreas.
